Sheena Lyengar over keuzes en consument

---

Vandaag kwam ik een goede presentatie van Sheena Iyengar tegen over keuzemanagemenmt voor consumenten. Sheena deelt haar research over keuzes maken en de consequenties die dit voor product portfoliomanagement en positionering heeft.

In haar studie laat ze zien dat de keuze overkill die consumenten iedere dag weer krijgen niet noodzakelijkerwijs brand engagement verbetert, maar eerder verslechtert. In een studie waarin zij consumenten een keuze liet maken uit 24 soorten jam of 6 soorten jam, bleek dat consumenten 6 keer waarschijnlijker een keuze maken in het geval van 6 types dan in het geval van 24 types jam. Dus een overkill aan keuze leidt er eerder toe dat consumenten helemaal geen keuze maken.

Sheena geeft vier tips om het keuzeproces te verbeteren. Deze zijn:

1. Beperk de keuzes
Wanneer je je keuze in producten limiteert, gaan consumenten sneller een keuze maken en snij je daarmee gelijk in je productie- en distributiekosten. Een voorbeeld hiervan is Head & Shoulders dat haar productportfolio van 26 naar 15 had teruggebracht, wat een verbetering in sales van 10% had opgeleverd.

2. Maak het meer concreet
Maak de keuzemogelijkheden voor consumenten levendiger en prikkel de fantasie.

3. Categoriseer
Definieer keuzecategorieën voor consumenten, zodat zij er minder lang over hoeven te denken.

4. Conditioneer voor complexiteit
Bouw de complexiteit op in het keuzeproces. Bijvoorbeeld een personal customisation site voor consumenten zou moeten beginnen met simpele keuze-opties en dit moeten opbouwen naar meer om de aandacht van de sitebezoeker vast te houden.

---